Mārketinga stratēģijas

Prezentācija par tēmu: "Mārketinga stratēģijas"— Prezentācijas transkripts:

1 Mārketinga stratēģijas
Cēsis,

2 Labdien, mani sauc Jānis Kļaviņš un es šodien runāšu par mārketingu

3 Saturs Pirmā daļa: Kas ir mārketings un vai tas uzņēmumiem obligāti ir vajadzīgs? Galvenie mīti par mārketingu Otrā daļa: Mārketinga stratēģijas veidošanas posmi. Stratēģijas ieviešana

4 1. Ievads

5 Kas ir mārketings?

6 Kas ir mārketings? - mīti
Mārketings ir reklāma Mārketings ir atsevišķa funkcija uzņēmumā Mārketings ir pakalpojums

7 Kas ir mārketings? Mārketings ir skatu punkts, kas redz uzņēmumu kā vienu no dalībniekiem vērtību apmaiņas procesā Mārketings ir metožu kopums, kas tiek izmantotas ar mērķi, lai maksimizētu vērtību apmaiņā iesaistīto pušu ieguvumus Mārketings ir daudz vienkāršāks kā šķiet, taču daudz nepieciešamāks kā šķiet Mārketings ir veids, kā skatīties uz uzņēmumu, tas nav kaut kas, kas tiek «pievienots» uzņēmumam. Mārketings nav tikai aktivitāšu kopums, tas ir zināšanu kopums, uz kuru bāzes tiek izdarīti lēmumi par aktivitātēm

8 Kādēļ mārketings ir nepieciešams?

9 Kādēļ (un kad) mārketings ir nepieciešams?
Tirgus orientēta pieeja uzņēmumam nav obligāts nosacījums panākumiem, taču tas palielina panākumu iespējamību, jo lēmumi tiek izdarīti, balstoties uz zināšanām Parasti mārketinga skatu punktu uzņēmumi ievieš tad, kad ir skaidri definējami izaicinājumi, taču reizēm tad jau ir par vēlu No pārējiem procesiem atdalīts mārketinga skatu punkts nav nepieciešams uzņēmumam, ja: Neizlēmības dēļ tiek paralizēts darbs Ieviešanas šķēršļi ir tik lieli, ka jebkāda lēmumu pieņemšana kļūst neiespējama Resursu apjoms, kas jāvelta informācijas iegūšanai, apstrādei un izmantošanai ir lielāks, kā potenciālais ieguvums no šīs informācijas

10 Piegādātāja mērķi Klienta mērķi Piedāvājumi Atbildes reakcija
Izdzīvošanas Finansiālie Sociālie Garīgie Ekoloģiskie u.c. Klienta mērķi Risinājumi Priekšrocības Altruisms Labklājība u.c. Piedāvājumi Produkti, pakalpojumi, u.c. Klienta un pakalpojumu sniedzēja apmierinātība Pirkumi, atbalsts Atbildes reakcija Figūra 1.1 Savstarpēji izdevīgas apmaiņas

11 Mārketinga stratēģijas veidošanas posmi

12 Mārketinga stratēģijas veidošanas posmi
Biznesa nolūks Vides analīze Pamata stratēģija Konkurentu analīze Tirgus mērķi Konkurētspējīgs pozicionējums Konkurējošā priekšrocība Kontrole / uzraudzība Ieviešana Organizācija Mārketinga mix

13 Organizācijas iespējas
Tirgus vajadzības Klienta vadītais mārketings Resursiem balstīts mārketings Produkta virzīšanas mārketings Organizācijas iespējas Figūra 1.3 Mārketinga pieejas

14 Uzņēmuma misijas definējums. SWOT analīze

15 Atšķirīgas kompetences
Stratēģiskais nodoms Vīzija par to kas Tu gribi būt Tirgus definīcija Klientu segmenti Kompānijas vērtības Pamatprincipi MISIJA mērķi un stratēģija Konkurējošā pozīcija Diferenciālā priekšrocība Atšķirīgas kompetences Pamatprasmes Figure 2.2 Misijas komponenti

16 Priekšrocības Iespējas Trūkumi Draudi
IEKŠĒJS ĀRĒJS Priekšrocības Kur mēs esam labi, salīdzinājumā ar konkurentiem ? Iespējas Kādas pārmaiņas mums rada jaunas iespējas ? DROŠIE PUNKTI Trūkumi Kur mums neiet, salīdzinājumā ar konkurentiem Draudi No kādām briesmām mums vajag izvairīties vai rēķināties BĪSTAMIE PUNKTI Figure 2.8 SWOT analīze

17 Figure 2.10 Strategic focus

18 vides analīze

19 Makro vide

20 Politiskie Sociālie Ekonomiskie Tehnoloģiskie Juridiskie
Figure 3.1 PEST analīze makrovidei

21 Konkurējošā vide

22 Piecu spēku modelis Jaunpienācēju draudi Izplatītāju kaulēšanās spējas
Piegādātāju kaulēšanās spējas Sacensība starp uzņēmumā esošajiem uzņēmumiem Aizstājēju draudi

23 Klientu analīze

24 Lietotājs / patērētājs
Iniciators Lietotājs / patērētājs Ietekmētājs Pirkums un patēriņš Pirkuma veicējs Lēmumu pieņēmējs

25 KURŠ KĀ KĀDI PIRCĒJI KUR KAD KĀPĒC
ir iesaistīts pirkšanā un patērēšanā? KĀ lieto produktu? KĀDI ir izvēles kritēriji? PIRCĒJI KUR pērk? KAD pērk / lieto produktu? KĀPĒC Vai viņi pērk / lieto produktu?

26 Konkurentu analīze

27 Konkurējošā salīdzināšana
Ar ko salīdzināt? Kādus biznesa aspektus salīdzināt? Savākt attiecīgos datus Salīdzināt ar paša procesiem

28 PAREDZĒT KONKURENTU TĀLĀKĀS STRATĒĢIJAS
NOVĒRTĒT KONKURENTU PAŠREIZĒJOS UN NĀKOTNES MĒRĶUS NOVĒRTĒT KONKURENTU PAŠREIZĒJO STRATĒĢIJU NOVĒRTĒT KONKURENTU RESURSU PROFILU PAREDZĒT KONKURENTU TĀLĀKĀS STRATĒĢIJAS

29 VEIKSMĪGO KONKURENTU ANALĪZE NEVEIKSMĪGO KONKURENTU ANALĪZE
SKATĪTIES UZ CITĀM INDUSTRIJĀM UN TIRGIEM KĀPĒC VIŅI IR VIEKSMĪGI ? KĀPĒC VIŅI NAV VEIKSMĪGI ? KO TU VARI PĀRŅEMT UN LIETOT? KOPĒT UN UZLABOT IZVAIRĪTIES UN PĀRVARĒT RADUŠĀS GRŪTĪBAS PIEŅEMT UN PIELĀGOT LABĀKO PRAKSI

30 Uzņēmuma nemateriālo (mārketinga) resursu analīze

31 NEMATERIĀLIE MĀRKETINGA RESURSI
ZĪMOLA REPUTĀCIJA UZŅĒMUMA REPUTĀCIJA ATTIECĪBAS AR KLIENTU EFEKTĪVI IZPLATĪŠANAS TIKLI KONKURĒJOŠA POZĪCIJA

32 Level 1 Level 2 Level 3 IZOLĀCIJAS MEHĀNISMI
SPĒJA IDENTIFICĒT RESURSUS Level 2 SPĒJA APGŪT RESURSUS Level 3 RESURSU VĒRTĪBAS ZUDUMS

33 MĀRKETINGA AKTĪVI UZ PATĒRĒTĀJU BALSTĪTI AKTĪVI
ATTIECĪBAS AR KLIENTU UZŅĒMUMA VĀRDS UN REPUTĀCIJA BRENDS, IZCELSMES VALSTS TIRGUS DOMINANCE PĀRĀKI PRODUKTI UN PAKALPOJUMI IEKŠĒJIE ATBALSTA AKTĪVI IZMAKSU PRIEKŠROCĪBAS INFORMĀCIJAS SISTĒMA TEHNISKĀS PRASMES RAŽOŠANAS PIEREDZE AUTORTIESĪBAS & PATENTI FRANŠĪZES & LICENZES PARTNERATTIECĪBAS MĀRKETINGA AKTĪVI PIEGĀDES PROCESA AKTĪVI SADALES KONTROLE “SPĒKA KABATAS” IZPLATĪŠANAS UNIKALITĀTE IZPLATĪŠANAS TĪKLS UN ATTIECĪBAS PIEGĀDES DROŠĪBA PIEGĀDĀTĀJU TĪKLS & ATTIECĪBAS UZ ALIANSĒM BALSTĪTIE AKTĪVI PIEEJA TIRGUM PIEEJAM MENEDŽMENTA PRASMĒM DALĪTA TEHNOLOĢIJA EKSKLUZIVITĀTE

34 PRODUKTA & SERVISA VADĪBA
CENAS & KONKURSI IZPLATĪŠANA & LOĢISKTIKA REKLAMĒŠANA, VECINĀŠANA & PĀRDOŠANA Mārketinga spējas

35 SPĒJA ABSORBĒT TRIECIENUS
SPĒJA JUST TIRGU SPĒJA MĀCĪTIES SPĒJA PIELĀGOTIES TĀRGETĒŠANAS & POZICIONĒŠANAS SPĒJAS KLIENTU ATTIECĪBU MENEDŽMENTS SPĒJA INOVĒT JAUNU PRODUKTU & SERVISU ATTĪSTĪBAS SPĒJAS

36 Segmentācija un pozicionēšana

37 Figure 8.2 Stages in segmentation and positioning

38 Tirgus segmentēšana Tirgu sadala loģiskās vienībās, par pamatu ņemot kādu segmentācijas bāzi Segmentācijas bāzes: Ģeogrāfiskas: kontinenti, klimati, nācijas, reģioni, rajoni, utt. Demogrāfiskas (socio-ekonomiskas): dzimums, vecums, paaudze, ģimenes izmērs, ticība, dzimšanas vieta, rase, izglītība, ienākumi, utt. Psihogrāfiskas: sociālā klase, personība, dzīvesstils, utt Uzvedības (behavioral): lietošanas vieta un laiks, lojalitāte, lietošanas biežums, utt.

39 Segmentēt vai nesegmentēt?

40 Kā izvēlēties mērķa tirgu?

41 Figure 10.5 Mērķa tirgus noteikšana

42 Figure 10.7 Alternatīvās mārketinga stratēģijas

43 Ilgtspējīgas, noturīgas, konkurētspējīgas priekšrocības veidošanas principi

44 Figure 11.1 Priekšrocības veidojošie resursi

45 Figure 11.2 Resursu imitēšanas kāpnes
Source: Adapted from Collis and Montgomery (1997).

46 Organizatorisko iemaņu un stratēģisko uzdevumu saskaņošana
Pionieri un iekarotāji stratēģiju izstrādāšanai Administratori pozīcijas turēšanai Radītāji fokusējušies uz nišu Ekonomaizeri atsavināšanai

47 Stratēģijas ieviešana

48 Figure 13.9 Inovāciju bloķēšana un barjeras

49 Organizatoriskās alternatīvas
Funkcionālā pieeja Operatīvā grupa Projekta komanda- funkcionālā matrica Riska komanda Spin-outs Iekšējais- ārējais riska kapitāls

50 Stratēģiju ieviešana un iekšējais mārketings

51 Iekšējā mārketinga process
Atbalsts Attieksmes un uzvedība Uzticēšanās Izmaiņas kultūrā

52 Stratēģijas īstenošanas izaicinājums
Stratēģiskā inerce– nespēja pārvarēt pretestību pārmaiņām Nabadzīga vai neskaidra stratēģija Ieinteresēto pušu uzticēšanās trūkums Nebadzīga vai neadekvāta dalīšanās ar informāciju Nepacietība Neveiksme progresa izpratnē Stratēģijas, kas konfliktē ar esošajām varas struktūrām Neskaidra atbildība vai pakļautība Nekādu svinamu panākumu

53 Figure 17.4 Šķērs- funkcionālais ieguldījums vērtību procesos

54 Nobeigums – stratēģiju piemēri

55 Figure 19.4 Pamata pozicionēšanas opcijas

56 Figure 19.5 Zemas cenas pozicionēšana

57 Figure 19.6 Premium kvalitātes pozicionēšana

58 Figure 19.7 Inovāciju pozicionēšana

59 Figure 19.8 Labākā servisa pozicionēšana

60 Figure 19.9 Diferencēta pozicionēšana

61 Figure 19.10 Pielāgota pozicionēšana

62 Paldies! Jānis Kļaviņš